NEGOCIACIÓN, RETOS Y OPORTUNIDADES - Parte XVIII

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

Nociones Generales

La negociación integrativa es un proceso dinámico en el cual las partes primero identifican metas comunes así como diferencias en sus intereses, y luego desarrollan una labor conjunta que los lleva a un resultado satisfactorio a ambas.

En la negociación integrativa las partes buscan, en forma conjunta, una solución al problema que la aqueja. En vez de aproximarse al problema de modo competitivo, fijando puntos de resistencia y metas, las partes desarrollan una aproximación que se orienta a resolver el problema que las aqueja a ambas.

Las partes pueden en cualquier negociación y en cualquier momento reclamar valor o crear valor. El reclamar los obliga a negociar distributivamente, en tanto que el crear valor condiciona a las partes a negociar integrativamente.

A fin de tratar la negociación integrativa debemos en primer lugar preguntarnos: ¿Cómo se puede crear valor?; ¿De dónde y mediante qué acciones podemos agrandar el pastel a repartir? Creemos necesario, antes de abordar el estilo integrativo, el tratar algunas variables que responden a las inquietudes planteadas a través de estas preguntas.

Cualquier solución superior a nuestro BATNA que se logre a través del proceso de negociación es preferible a no tener un acuerdo. Esto es debido al incremento de las ganancias conjuntas vía negociación. Este concepto debe estar siempre presente en la mente de todo negociador. La negociación se define como un éxito, si en ella logramos superar las alternativas que se nos presentan fuera del proceso.

Elementos para lograr una negociación integrativa

Este modelo muestra que una actitud colaboradora, integrativa, de resolución conjunta de problemas, se encuentra más probablemente cuando las partes aceptan una reducción del nivel de aspiraciones, no fijan metas en un nivel muy alto y con ello proporcionan mayor flexibilidad al desarrollo de soluciones mutuamente aceptables. Igualmente cuando ha existido una historia de relaciones positivas entre las partes.

Cuanto más conflictivo haya sido el proceso en el pasado, existe mayor probabilidad que el proceso de negociación actual sea altamente competitivo. Inversamente, cuanto más cooperativo haya sido el proceso en el pasado, existe mayor probabilidad que el proceso actual sea de cooperación y resolución conjunta de problemas, esto es, integrativo.

La negociación será distributiva y no integrativa si las partes comparten la creencia que el asunto puede ser resuelto exclusivamente de modo distributivo. Puede que el problema sea etiquetado o conceptualizado como una dicotomía, esto es, como blanco o negro, si o no, estás conmigo o contra mí, estás con la revolución o eres contrarrevolucionario, etc.

Las partes tienen generalmente dificultad en reconocer los elementos integrativos del problema, en desarrollarlo de tal forma que permita soluciones mejores y evite respuestas subóptimas.