CRÍTICAS A LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
La negociación distributiva o posicional ha sido criticad por los defensores del estilo de negociación integrativa, señalando lo siguiente:
Desventajas de la negociación distributiva en comparación con la negociación integrativa
1. Cuando los negociadores negocian sobre posiciones tienden a encerrarse en ellas. Cuanto más se clarifica y se entiende la posición de uno, más se aferra uno a ella y más se defiende ésta frente a ataques de terceros. El ego termina identificándose con la posición asumida y se pierde la ecuanimidad.
2. El negociar sobre posiciones crea incentivos para el bloqueo y fracaso de la negociación. El mismo diseño de la negociación distributiva determina la posibilidad de bloqueo al aumentar el tiempo y costo de arribar a un arreglo.
3. El negociar sobre posiciones termina siendo un concurso o prueba de fuerza de voluntad, terquedad y engaño. Como resultado del proceso de relación entre los negociadores queda frecuentemente dañada.
4. Cuando el proceso de negociación se da entre varias partes y sobre varios temas el proceso se torna más complejo y generalmente se agravan las diferencias mencionadas en los acápites anteriores.
5. El ser condescendiente, amable o comprensivo no es la respuesta, pues dentro del modelo posicional o distributivo ello deja abierta la posibilidad que el otro negociador abuse de esta actitud, interpretándola como ingenuidad o falta de preparación.
Comparación valorativa de estilos de negociación
La negociación distributiva considerada como género ofrece variantes, las que podemos tratar como especiales.
Variantes de la negociación distributiva son (1) favores y balances y (2) amilanarse o gallina (chicken). La primera descansa esencialmente en la relación y es de uso frecuente en el mundo social y político. Ejemplo: votaciones en el Senado, invitaciones sociales. Su limitación estriba en no poder solicitar otro favor hasta no haberlo saldado. La segunda parte del principio de conseguir algo por nada, consiste en esperar que la intimidación de frutos. Ejemplo: huelgas, bloqueos y otros conflictos que destruyen a las partes.
Resumen de conceptos sobre negociación distributiva
Hemos dicho que la negociación distributiva o de tipo suma cero tiene una zona de posible acuerdo (ZOPA) que se inicia en nuestro punto de reserva o mínimo (BATNA) y termina en el valor de reserva del contrato.
Una de las funciones fundamentales de nuestro accionar en este tipo de negociación será la de tratar de determinar una y otra vez mediante el intercambio de información el punto de reserva de la contraparte a través del proceso, mientras tratamos de ocultar el nuestro.
Oferta de apertura
¿Quién debe hacer la primera oferta?
1 Si uno tiene baja incertidumbre sobre el rango de negociación entonces puede hacer la primera oferta.
2 Si uno tiene alta incertidumbre sobre el rango de negociación entonces alternativamente:
a) Puede lograr que sea la otra parte la que haga la primera oferta; o
b) Efectuar una oferta extrema pero flexible.
Esto moldeará y cambiará la percepción del oponente sobre el rango de negociación.
La primera oferta es apropiada para determinar el valor de reserva del contrario. Igualmente actúa como fijación o ancla para la percepción de la contraparte. Así si nuestra primera oferta hace referencia a millones esto significa claramente que no estamos negociando en torno a cientos de miles. El marco se alterará en consecuencia.
El anclaje se produce sobre el valor de reserva y sobre las aspiraciones de la contraparte.
Es interesante observar si se nos fuerza a una situación de tómalo o déjalo (Boulwareism).
El uso de la primera oferta es también señal importante para determinar la seriedad o no de las partes. Una oferta descabellada y sin base malogra todo el posible ambiente constructivo y nos lleva a una situación fuertemente distributiva y de mutua desconfianza.
La primera oferta también se vincula a otras ofertas, al patrón de concesiones y a los argumentos de soporte.
¿Cómo se debe reaccionar ante una oferta extrema?
1 No se deje fijar o encerrar por ella.
2 Contrarreste rápidamente con alternativas igualmente extremas o bien ignore la oferta.
3 Sea consciente que las negociaciones generalmente finalizan en el punto medio entre oferta y contraoferta. El punto medio deviene el punto focal.
4 ¿Cuál es la realidad de la oferte? ¿En qué se basa como información?
Tenga en cuenta los argumentos envueltos y el factor de persuasión.
Establezca si los compromisos en firme (commitments) son creíbles, visibles e irrevocables.
"Análisis de la danza de la negociación"
¿Cuál es el patrón de concesiones?
1 Se da en ésta un patrón de concesiones de monótono decrecimiento, esto es ambas partes van concediéndose continuamente en forma alternada.
2 Se da información del contenido, esto es, se procede a revelar o esconder información.
3 Se confirman o destruyen las expectativas.
Vuelva a evaluar la zona de posible acuerdo.
1 Actualice su idea sobre los valores de reserva o precios mínimos.
2 Analice la naturaleza de la zona de posible acuerdo.
3 Evalúe las diferencias.
4 Evalúe el nivel de aversión al riesgo, así como el costo de las transacciones.
5 Evalúe el nivel de ansiedad y la posibilidad de lamentarse por alguna decisión.
6 Evalúe las uniones de temas aún en función asimétrica, esto es, que una de las partes traiga a colación otros temas y los una como parte del proceso. Por ejemplo, que Estados Unidos exija a Rusia un mejor trato a los judíos y la posibilidad de emigrar a Israel para normalizar sus relaciones, o para el desarme efectivo de misiles de alcance medio. El vincular temas de trigo con la cesación de ayuda militar a Afganistán, etc.
Analice las fuentes y los cambios en el poder
1 Cambie el precio de reserva de la otra parte así como su nivel de aspiración.
2 ¿Son posibles las declaraciones o compromisos en firme (commitments).
3 ¿Cómo si es posible, pueden efectuarse declaraciones que sean creíbles y obligatorias? ¿Cómo puede lograrse que sean claramente comunicadas, visibles e irreversible?
4 ¿Dónde? ¿Cuál es la posibilidad y cuál es el valor de los intercambios?
5 Sea consciente de la posibilidad de una escalada en el conflicto que explote las debilidades de cualquiera de las partes.
6 ¿Son posibles las promesas o las amenazas? Sea cuidadoso con las actitudes de unión o vinculación de varios atributos.
Sea consciente de los puntos focales (redondeo, punto medio, etc.).
Tenga en cuenta que el poder implica proteger e implementar su BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociado).
Busque formas o vías para transformar un proceso de negociación distributiva en uno integrativo. Para ello debemos desarrollar las relaciones personales, compartir normas y conceptos de equidad.
Final del proceso distributivo
1 Declaraciones en firme - su impacto.
2 ¿Cómo escapar del efecto de las declaraciones en firme?
3 ¿Cómo ayudar a la otra parte a salir de una declaración en firme de tal modo que no pierda imagen?
4 Asegurar los detalles de cumplimiento.
5 ¿Puede el punto de reserva o precio mínimo ser revelado?
Las interrogantes arriba señaladas obligan a pensar en términos adecuados sobre las categorías y dimensiones que se presentan en la negociación distributiva. Es preferible plantear preguntas que obliguen a la reflexión y no proporcionar respuestas fáciles con la expectativa que ellas serán adecuadas a todo contexto.
En el siguiente capítulo abordaremos el estilo de negociación denominada integrativa o "Suma no Cero".
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