Tácticas que afectan el tiempo en la negociación
El tiempo
El tiempo es un elemento importante. Si usted puede manejarlo logrará el control de la ansiedad y moldear sus alternativas.
1. Reducción de tiempo disponible. Es conocida la anécdota del negociador occidental de una empresa aeroespacial cuyas instrucciones eran la de negociar la venta de 3 jets airbus en 1 semana de estadía en Tokio - Japón. A su llegada fue recibido amablemente por sus huéspedes quienes se ofrecieron llevarlo al hotel y encargarse del pasaje aéreo de regreso. Enterados éstos de su fecha de regreso pudieron manejar el tiempo acorde a sus intereses. El empresario occidental vio pasar los días de la semana ocupado en organizadas visitas turísticas a la fábrica, comidas en restaurantes típicos, tours de la ciudad y reuniones con funcionarios técnicos de tercer nivel. Solo el último día, camino al aeropuerto, con premura fue enfrentado a un contrato preparado en los que se habían consignado las condiciones de la operación. Ante la alternativa de perder el avión de regreso a casa y no firmar el contrato, firmó el contrato preparado por los negociadores japoneses tal como se lo presentaron. Si el negociador hubiera reflexionado sobre la importancia del factor tiempo hubiera negociado mejor.
2. Tratar de extender el tiempo disponible. Las postergaciones, suspensiones y otras maniobras similares tienen como objeto prorrogar el proceso a fin de agotarlo o bien esperar que situaciones externas influyan en el desarrollo de la negociación.
El demorar la compra a un fabricante de artículos de temporada, tal como ropas de baño o esquís, hasta que otros potenciales compradores se hallan surtido, empeora las opciones de este fabricante al dejarlo sin alternativa. En estos casos se está haciendo un manejo del tiempo en claro beneficio del comprador.
Demanda de último minuto
Cuando las partes han finiquitado una larga negociación y están por firmar el contrato surge una demanda pequeña y de poca importancia. "Es algo pequeño pero no podemos dejar de mencionarlo".
En las negociaciones con los países del Este esta táctica es usual. Veamos un ejemplo:
Luego de varias semanas de arduas negociaciones dedicadas a la venta de equipos agrícolas y luego de haber logrado el mejor precio, facilidades de pago sobre repuestos y asistencia técnica, condiciones y garantías, el jefe del equipo negociador del país importador, por ejemplo Rumanía, recibe una llamada de "último minuto" en la que se le exige que 60% del contrato se pague vía "comercio compensado".
Esto implica dos opciones:
a) Dar todo por finalizado y el contrato por no hecho; o bien
b) Aceptar esta nueva condición a un costo alto, pues la participación de una Trading implicará necesariamente precios menores y una comisión por desagrio o intermediación.
A fin de evitar esta táctica debe expresamente aclararse la forma de pago desde un inicio. Asimismo inflar precios en previsión de estas sorpresas de último minuto.
Demoras
Esperar, demorar, utilizar el tiempo en provecho propio. Esta actitud puede determinar concesiones de la contraparte pero mal dosificada puede producir bloqueos.
Se debe tomar en cuenta los aspectos culturales al evaluar esta táctica. Lo que para una cultura es demora y espera injustificada resulta ser habitual en otra.
La sorpresa
En todo proceso de negociación se producen sorpresas aunque hayamos planificado cuidadosamente la misma. Ante una situación sorpresiva es conveniente solicitar un receso que nos permita recopilar una mayor información a fin de evaluar la importancia de este nuevo elemento en la negociación.
Contratácticas
Habiendo efectuado un recuente exhaustivo de tácticas distributivas creemos importante el referirnos a las contratácticas más usuales. Éstas no pueden aplicarse de un modo simplista o mecánico. Su conocimiento es útil para eludir o contrarrestar las tácticas más frecuentes.
Lo primero que debemos tener en cuenta es que la anticipación, fruto de la preparación, constituye el elemento central de nuestra estrategia. La anticipación a las tácticas, sean éstas previas al proceso o en el proceso mismo, constituye el mejor medio para eliminar o reducir el impacto de las tácticas.
Para lograr flexibilidad y opciones debemos prepararnos con tiempo, escuchar y ser pacientes. Interrogar y buscar toda la información necesaria para una respuesta eficaz. No se debe reaccionar nunca mal informado.
Debemos ser abiertos y constructivos, pero rápidos en responder a una estrategia competitiva de tipo distributiva.
Se puede expresar desacuerdos, pero los mismos deben estar acompañados de razones fundadas y además resaltar los puntos de concordancia. Una forma de evitar el conflicto es evadir el tema, es decir, dirigir la atención de los demás hacia otros puntos. El postergar el proceso o el tema hasta que estemos preparados es básico y esencial. Nunca debemos dejarnos arrastrar a una negociación mal preparados o con insuficiente información.
Entre las variadas contratácticas enumeradas por Hawver encontramos el principio de dividir para conquistar, de la reciprocidad, la renegociación o demandas de último minuto y cese de negociaciones. Un resumen de estas contratácticas se muestra en el cuadro siguiente.
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