Tácticas que afectan el espacio o entorno de la negociación
Control de la agenda
La agenda constituye un elemento fundamental en toda negociación. En ella se plasman las ideas y puntos esenciales. Una táctica usual y difundida en toda negociación es el control de la agenda y con ello el planteamiento del marco más beneficioso para la negociación. Esto se logra mediante: a) El control de los temas incluidos en la agenda y b) El control de los procedimientos.
Como puede observarse el primero apunta a la parte sustantiva del proceso y el segundo a la parte adjetiva del mismo. Ambos son negociables.
La agenda nos informa sobre las prioridades e intereses en juego. Debemos comenzar por preguntarnos si en ella se están incluyendo temas que se consideran como no negociables.
Tomemos el caso de la disputa entre Argentina e Inglaterra sobre las Malvinas. Argentina se niega a negociar los diversos temas que son de interés común si en la agenda no se incluye el tema de la soberanía final de las islas.
En el caso del conflicto de Israel con los países Árabes, el problema no solo es de contenido sino que también radica en el procedimiento. Las partes discuten sobre la forma de manejar el conflicto. Los países árabes desean una Conferencia Internacional donde participaría la OLP (Organización para la Liberación Palestina) en tanto que Israel desea negociaciones bilaterales con cada uno de sus vecinos en cuyo caso los Palestinos serían representados por Jordania o por representantes elegidos en los territorios ocupados pero sin participación de la OLP.
A nivel de la agenda en sí el problema se centra en temas como, por ejemplo, incluir los legítimos intereses del pueblo palestino o bien el derecho de los Estados de la región a vivir dentro de fronteras seguras y reconocidas internacionalmente.
En la agenda deben incluirse los temas que consideramos relevantes y oponernos a aquellos que no podemos discutir sin implicar un reconocimiento de una situación que no aceptamos, como sería el caso de un Gobierno negociando en paridad o igualdad con un grupo sedicioso. Este hecho demostrará a terceros que se trata de dos fracciones en Guerra Civil, con iguales derechos internacionales.
Hemos visto que en la agenda hay dos aspectos: uno sustantivo y otro adjetivo.
El nivel de procedimiento es importante puesto que un inadecuado manejo del mismo puede colocarnos en situación de clara desventaja. Así, hay que determinar quiénes participan, el nivel de autoridad y el número de negociadores en el equipo negociador. No es recomendable negociar con funcionarios o empleados sin autoridad. Tampoco dirigir un equipo de tres negociadores contra 12, divididos estos últimos en 4 equipos de 3 personas cada uno, con especialización en diferentes áreas tales como finanzas, costos, ingeniería y marketing. Esta situación nos coloca en clara desventaja. Sin embargo sucede frecuentemente por lo que debemos estar alertas.
Hawver cuenta una simpática anécdota de un negociador occidental que llegó a Tokio con 3 colegas para negociar un importante contrato de transferencia de tecnología y se encontró enfrentado con 20 personas al otro lado de la mesa. Ante esta incómoda situación sugirió la reducción del grupo anfitrión japonés. Luego de algunas deliberaciones éste se redujo a…12. La situación continuó difícil para la empresa occidental, la que en ningún momento pudo superar esta desventaja táctica.
Es importante negociar asimismo la privacidad o confidencialidad del proceso, esto es, el nivel de publicidad que se desea dar al mismo. Si la negociación es pública, será generalmente formal y de pocos resultados. Más aún, si el público lo constituye la prensa (TV, radio, periódicos) o una masa de trabajadores sindicalizados furiosos por la no resolución de su pliego de reinvindicaciones salariales. En ambos casos las partes tenderán a ser menos flexibles y a dirigirse a la tribuna y no a concentrarse a resolver problemas que los trajeron a la mesa en primer lugar.
La decisión de evitar la publicidad no impide, sin embargo, llevar un registro en acta de las principales decisiones a fin de no renegar o negar lo ya acordado.
Es relevante tener en cuenta dos aspectos adicionales. El primero es el lugar y el segundo el tiempo. De ellos nos ocuparemos más adelante con mayor extensión.
Uso de vinculaciones
Consiste en introducir nuevos asuntos o temas adicionándolos a los que se discuten en la mesa. El ejemplo más claro de esta técnica lo podemos ver en la negociación que efectuó Henry Kissinger con la Unión Soviética, la que habría tenido una pésima cosecha de grano en el año 1975. Los Estados Unidos trataron, en ese entonces, de continuar con su política de ventas de trigo a Rusia vinculando éstas a la conducta Soviética en el Medio Oriente, así como a una reducción del precio del petróleo ruso a fin de perjudicar a la OPEP.
Circunvalaciones
La otra parte puede intentar sobrepasarnos poniéndose en contacto con nuestros superiores o nuestras bases para tratar con ello de socavar nuestra posición y aislarnos de todo respaldo. Esto tiene enorme efecto si el apoyo de los superiores es incierto. Debemos contrarrestar esto mediante la anticipación. Obtengamos por adelantado el claro respaldo de nuestros mandantes y pongamos en guardia a la organización de la posibilidad de esta táctica.
Hecho consumado
En esta táctica, antes o durante el proceso, se lleva a cabo una acción que afecta directamente los intereses de la contraparte enfrentándola ante un hecho supuestamente irreversible. Ejemplo: se invade una isla, se vende un loto, se logra un cambio de zonificación, se autoriza asentamientos de inmigrantes en territorios ocupados o se emite una declaración de anexión territorial.
Simplicidad
Todos desean una solución sencilla aún si el problema es complejo. Los números redondos poseen cierta fascinación. Son fáciles de recordar y atraen la atención. Por qué molestarse en precisar 9.89 y no decir sencillamente 10. Sin embargo, esta diferencia de valor por gramo multiplicada por miles de kilogramos es mucho dinero. Hablar de porcentajes oculta otro problema y es el que los mismos parecen ocultar muchas veces lo que realmente está en juego. A esta táctica hemos hecho referencia en el presente Capítulo bajo el acápite puntos focales y el efecto del redondeo.
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