Moldeando aspiraciones
Lograr algo mejor que las alternativas es la meta de toda negociación. Sin embargo, ¿cuánto hay que buscar? Sabemos que más es mejor, pero ¿cuánto más? Sabemos que las estrellas son inalcanzables, ¿cómo fijarnos nuestro límite de aspiración?
A mayor aspiración mejor resultado. En general, la norma es que si nuestros objetivos son altos, nuestros resultados serán más favorables. Ahora bien, las aspiraciones se incrementan con lo que uno piensa es posible lograr. Lo que es posible depende de lo que la otra parte pueda concedernos como máximo.
El tener la mayor cantidad de información sobre las alternativas del contrario nos fija el límite de nuestra aspiración. Sin embargo, si las dos partes fijan sus aspiraciones en un nivel alto, esto determinará que las partes demoren mucho en lograr un acuerdo o que éste pueda fracasar.
Cada parte trata continuamente de moldear las percepciones de su contraparte. Por ejemplo, un empleado que busca un aumento de sueldo encontrará a su jefe quejándose del mal año que ha tenido, de las pérdidas que sufre la empresa y la posibilidad de reducir personal.
Amenazas
Las amenazas constituyen argumentos que tratan de influir en una persona para obtener un resultado. Una amenaza puede ser entendida como un compromiso condicional de hacer algo no deseable si la parte amenazada no cumple con hacer algo. La amenaza tiene valor si es obligatoria, creíble, visible e irreversible. Ejemplo: huelga, guerra, bloqueo, represión, ruptura de relaciones diplomáticas, represalias comerciales.
Aprovechamiento de valores primordiales
El conocimiento de lo mucho que una parte desea algo o cuanto le importa permite a la otra parte reclamar o pedir todo el rango de negociación.
Por ejemplo, si fervientemente deseamos un equipo de música digital marca Sansui y adicionalmente nos mostramos insensibles al costo del mismo, la combinación de estos factores determinará que el vendedor del equipo pueda pedir exageradamente tomando ventaja de nuestros deseos y de nuestra actitud frente al dinero.
Si una de las partes descubre que la otra necesita de una cláusula especial en un contrato ya de por sí complejo puede tomar este punto de rehén hasta que se le concedan otros puntos estableciendo una vinculación real o forzada entre éstos.
En el caso de una negociación sindical, el sindicato, conocedor de la importancia de una particular cláusula para la gerencia, pretenderá extraer de ésta grandes concesiones a cambio de un arreglo en este aspecto. La Gerencia, por otro lado, buscará separar este asunto de los otros.
Las Contratácticas más usadas para combatir esta táctica son:
1. Mostrar poco interés al valor primordial, con la esperanza de lograrlo a un bajo costo.
2. Separar la negociación de este aspecto de otros, ya sea resolviéndolo en primer o último lugar.
3. Efectuar un contra-compromiso de dar menos, a cambio de mayor flexibilidad en éste y otros puntos.
Rabia fingida o real
Una demostración de rabia, real o fingida, es una técnica común de negociación. Dependiendo de las circunstancias y la experiencia del negociador con el que se negocia, una convincente demostración de rabia es muy probable que cause una respuesta intelectual y emocional muy fuerte. Esta técnica puede usarse para demostrar la seriedad de una posición o para pretender la seriedad de ésta. También para
efectos de relaciones públicas frente a los demás miembros del grupo o las bases (sindicato, directorio, gobierno).
La técnica busca crear dudas y cuestionamientos sobre la validez de la propia posición. También puede estar dirigida a intimidar a la persona no acostumbrada a estas demostraciones.
Cuando una comienza a cuestionar su posición ante la furia de un contrario, uno de ser consciente que esto es exactamente lo que desea la contraparte.
Agresividad
Esta técnica implica desarrollar un comportamiento particularmente agresivo que provoque que la contraparte caiga en errores y contradicciones en sus argumentos. Es incierto si esta técnica logra realmente concesiones de la contraparte o bien su aplicación provoca una mayor voluntad por parte de la contraparte de resistir tercamente, a causa de la vergüenza en la que se incurre al caer en errores frente a terceros, clientes o colegas.
Debe juzgarse cuándo puede ser útil un comportamiento así y medir el tipo de respuesta que puede originar.
Inescrutabilidad
Es la capacidad de disfrazar las reacciones propias. Para la mayoría, inescrutabilidad equivale a silencio, por cuanto hablar es revelar de un modo u otro las reacciones y opiniones que se poseen sobre un tema.
El negociador inexperto tiene una gran compulsión por hablar e inevitablemente esta persona revela más de su posición que lo que él cree estar revelando.
El silencio genera ansiedad. La ansiedad obliga al negociador a hablar. Hay que saber controlar ese factor o usarlo a favor de uno.
Dualidad. El rol del bueno y el malo
Es común en las series policiales observar un interrogatorio donde un policía malo y duro propone cosas terribles en tanto que uno bueno y flexible ofrece mejores condiciones a cambio de una confesión. El rol del personaje agradable y desagradable, el duro y el blando, es común. Es común pero efectivo ante principiantes.
La táctica consiste en crear un gran contraste entre las opciones y de este modo presentar mucho mejor la menos extrema.
Uso de engaños
Las partes pueden engañar sobre los hechos o bien ocultar información relevante dando otra impresión.
Un ejemplo del primer tipo es el caso de una anciana viuda que trae un violín Stradivarius, sin conocer el valor real del mismo, a una tienda de segunda mano para venderlo, solo para escuchar que se un violín viejo sin gran valor. Un ejemplo del segundo tipo es el del joven escritor que suscribe un contrato con su editor sin que este último haga alusión alguna sobre la inclusión en el contrato de los derechos de autor por libros de bolsillo, folletos, casettes o software.
Al ocultar información las partes tienden a dar la impresión de poca importancia a lo que le es fundamental. Un país puede mostrar a otro que no le es muy importante establecer una relación en el ámbito comercial o la explotación de determinado mineral cuando realmente esto es esencial para su desarrollo o para su defensa.
Exponer la yugular
Ante una situación insostenible la técnica consiste en solicitar que la contraparte proceda en base a principios y ética moral.
Su uso puede observarse en el siguiente ejemplo:
"Sabemos que ustedes son mucho más poderosos que nosotros, que nos puedan sacar fuera del mercado si lo desean. Estamos dispuestos a sujetarnos a su voluntad y buena fe confiadas en su honestidad y sentido de justicia. Aceptaremos un acuerdo en los términos que ustedes planteen".
Tácticas que afectan a las personas en la negociación
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