El dilema del negociador: competir o cooperar
David Lax y James Sebenius señalan que la negociación distributiva e integrativa son dos caras de una misma moneda. A esto lo denominan el dilema básico del negociador. Estos autores afirman que existe una inherente tensión entre movimientos cooperativos para crear valor en forma conjunta y con ello enmarcarse en un proceso de negociación integrativa, y movimientos competitivos en los cuales cada parte pretende mejorar su posición a costa del otro, lo que conocemos como Negociación Distributiva o de "tipo suma cero".
Como hemos señalado, la negociación distributiva lleva ese nombre porque se plantea como un combate en el cual punto que adquiero yo lo pierde la otra parte. Aquello a negociar no crece, es decir, no aumenta; por lo que la suma algebraica total debe ser cero.
El dilema que enfrenta todo negociador ante su contraparte se presenta por cuanto en toda negociación existen 2 tendencias: la de crear valor en forma conjunta y la de reclamar valor solo para una de las partes. Este dilema puede ser resumido en la siguiente pregunta:
¿Debo ser franco, honesto, creativo y no beligerante, o debo ser duro, terco, astuto y mentiroso?
En el cuadro siguiente podemos observar gráficamente las consecuencias del dilema del negociador.
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