El dilema del prisionero: un ejemplo extraído de la teoría de juegos
El dilema del prisionero fue creado por Melvin Dresher y Merrill Flood de la Corporation Rand en el año 1950. Procedamos a resumirlo a fin de dar al lector un ejemplo práctico de lo recién expuesto.
Dos sospechosos de robo, Carlos y Juan, son llevados a prisión y puestos en celdas separadas. El fiscal se halla seguro que ambos son culpables del robo a una joyería cercana pero no tiene pruebas concretas. Para lograr una condena necesita la confesión de ambos o al menos de uno de ellos. Cada uno de los sospechosos es colocado en una celda de modo que no puede comunicarse con el otro. El Fiscal se dirige a cada uno con la siguiente propuesta: "Usted tiene dos alternativas, confesar o no confesar". Si ambos sospechosos se niegan a confesar y guardan silencio, entonces el Fiscal solo podrá ficharlos por un cargo menor, como es posesión ilegal de un arma o falta a la propiedad, más no por un delito grave como robo. Si ambos confiesan, entonces ambos serán encausados judicialmente pero con una recomendación por parte del Fiscal a la Corte de ser benignos en la sentencia. Si uno de ellos confiesa y el otro no, entonces el que confiesa aportará evidencia contra el otro y en consecuencia recibirá una leve sanción, en tanto que el que no confiesa recibirá todo el peso de la ley.
Este problema puede ser planteado en forma gráfica.
Cuadro Nº 6
EL DILEMA DEL PRISIONERO
El dilema del prisionero es un ejemplo claro de intereses contrapuestos. Existe una solución cooperativa en la cual ninguno confiesa y los beneficios conjuntos se maximizan. Sin embargo, cada uno de ellos se halla tentado de lograr una utilidad máxima individual a expensas del otro, confesando y esperando que el otro no confiese. Si ambos razonan de este modo terminarán con el peor resultado para ambos. Lo interesante es que lo racional puede llevarlos a confesar. Paul Vatter, distinguido profesor de Harvard Business Shcool, ha señalado que esta decisión es la lógica, pues si confieso y la otra parte no confiesa entonces obtengo la máxima ventaja. Si confieso y la otra parte también lo hace termino mal pero no terrible. En ambos casos quedo mejor confesando.
Si los prisioneros puede comunicarse, ellos podrían negociar un arreglo de cooperación y lograr el mejor resultado conjunto, siempre y cuando ambos confíen que el otro no hará trampa confesando y rompiendo el acuerdo que han celebrado. De esto podemos colegir que toda negociación exitosa requiere:
1. Una habilidad para comunicar intereses y metas conjuntas.
2. Confianza mutua o mecanismos de verificación.
3. Obligatoriedad en el cumplimiento.
Lewicki y Litterer al referirse al dilema del prisionero señala que "asuntos fundamentales de confianza y honestidad, cooperación o competencia son traídos a colación en este problema; otros temas vinculados se hallan referidos a cómo las partes ven sus metas e intereses".
En el caso del dilema del prisionero, si ambos detenidos fueran elementos de la "Cosa Nostra", conocida mafia Siciliana, sus valores relativos al silencio y protección del grupo los colocarían en el cuadrante de No Confesar, por lo que podemos ver que no se trata de valores morales, tales como la lealtad o amistad, sino normas claras de conducta que reducen la incertidumbre. Otro factor relevante es la extensión y continuidad de la interacción. No es lo mismo el acuerdo que obtendremos de una negociación eventual que el que podemos convenir con nuestra esposa o con el sindicato de nuestra empresa. Si somos honestos y abiertos corremos el riesgo de sufrir graves pérdidas al ser tomados por ingenuos. Si esta idea es compartida por la contraparte, las negociaciones desembocarán necesariamente en el casillero de reclamar/reclamar o en este caso confesar/confesar. La mutua desconfianza nos llevará inexorablemente a este raciocinio tal como hemos podido explicarlo líneas arriba.
¿Cómo evitar el cuadrante reclamar/reclamar?
La repetición
Un primer paso es crear repetición. Si el proceso de negociación se produce varias veces a lo largo del tiempo, no es probable que las partes pretendan obtener el máximo provecho en una negociación singular.
Así, por ejemplo, si cada año negociamos con el sindicato un pliego de reclamos, lo que hagamos este año tendrá necesaria repercusión en el próximo.
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