NEGOCIACIÓN, RETOS Y OPORTUNIDADES - Parte IX

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

EL MODELO DISTRIBUTIVO

Hawver en su libro "Cómo Mejorar su Capacidad de Negociación", señala una interesante definición de negociación, la que puede darnos el ingreso al tema de la Negociación Distributiva.

"La negociación es un procedimiento que ocurre cuando dos o más partes, cada una de las cuales está en posesión de un recurso que la otra desea, tratan entre ellas, de convenir en el intercambio mutuo de los recursos en juego".

El regateo, que nosotros denominamos Negociación Distributiva, posicional o de tipo suma cero, es definido como un tipo de negociación donde "el beneficio para una parte se traduce inmediatamente en pérdida para la otra".

Si se observa cuidadosamente desde un punto de vista algebraico, es posible contemplar que, lo que gana una parte pierde la otra. La suma algebraica total dará cero.

El esquema de la Negociación Distributiva es el siguiente:

Cuadro Nº 7

En la negociación distributiva las partes actúan competitivamente y buscan su ventaja personal, esto es, maximizar su beneficio individual. En este tipo de proceso, la habilidad negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad, terquedad, cierto tipo de engaño y otras tácticas afines.

Hopman y Wynia han establecido en forma gráfica las peculiaridades de este modelo de negociación. El modelo tradicional de negociación distributiva puede observarse en el cuadro siguiente, en el que se representa una negociación bilateral con un solo tema de discusión:

Cuadro Nº 8

La virtud del gráfico precedente consiste en evaluar 2 criterios:

En el eje X se establecen las ganancias y pérdidas para cada parte en el proceso de regateos. Lo que gana una pierde la otra. En el eje Y se establece la ganancia de cada parte con relación al valor de un no acuerdo (BATNA).

Al negociador solo le interesa un resultado en el proceso si éste mejora la alternativa que tiene fuera de la negociación. Por esta razón no considerará ninguna propuesta ubicada por debajo del eje horizontal.

La explicación de cada una de las variables del gráfico, es la siguiente:

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1) La dimensión horizontal, esto es, el eje horizontal representa las diferentes posiciones que las partes pueden adoptar sobre el asunto. Este eje ha sido ya analizado en el cuadro anterior. Como puede observarse, lo que uno gana lo pierde el contrario.

2) La dimensión o eje vertical representa pérdidas o ganancias con relación al valor de un no acuerdo BATNA. El BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) es la mejor opción que tiene cada parte fuera de la mesa de negociación y debe constituir el mínimo a aceptar.

3) Las líneas A - A¹ y B - B¹ representan las ganancias y pérdidas para las partes A y B por cada punto que ganen en el eje horizontal. Cuanto más puntos gane una frente a la otra, más alto será su resultado en el eje vertical, que es el que mide ganancia frente a BATNA. A las rectas A - A¹ y B - B¹ se les conoce como curvas de preferencia.

4) Los puntos a y b representan los niveles de aspiración para A y B, esto es, lo que A y B desearían como el mejor resultado para cada uno de ellos en la negociación.

5) Los puntos a¹ y b¹ representan el acuerdo mínimo o valor de reserva para A y B, definidos como puntos en los que son indiferentes entre el acuerdo y el bloqueo o fracaso de la negociación. Los puntos a y b representan los niveles de aspiración de A y B.

6) El espacio comprendido entre los puntos a¹ y b¹ representa el campo o espacio de negociación, también conocido como ZOPA (Zona de Posible Acuerdo - Zone of Posible Agreement) dentro del cual las partes pueden lograr un acuerdo.

Este modelo de negociación tiene como característica el ser uno de concesiones y convergencia. Esto significa que las partes van otorgándose mutuas concesiones, hasta llegar a un punto de acuerdo dentro de la zona de posible acuerdo.

1) Cada parte usualmente hace una oferta de apertura en su nivel de aspiración o cerca de él (a y b).

2) Cada parte hará concesiones pero nunca concederá más allá del punto mínimo aceptable o punto de reserva (a¹ y b¹).

3) Las dos partes convergerán hacia un acuerdo en algún lugar dentro de la zona de posible acuerdo (entre a¹ y b¹).

4) Si la situación es simétrica en todos los aspectos y si las partes buscan una solución justa tenderán a converger en el punto B o cerca de él, donde las ganancias de cada uno en relación a un no acuerdo son iguales.

Como en este tipo de negociación cada parte tiende a maximizar su ganancia individual a costa de la otra, es probable que se presenten casos de engaños o bien de información tendenciosa e incompleta, todo ello con el objeto de hacer creer a la otra parte que su valor de reserva o BATNA es mucho mayor. Como veremos más adelante el engaño modifica la percepción de la zona de posible acuerdo.