NEGOCIACIÓN, RETOS Y OPORTUNIDADES - Parte X

¿Cuándo una negociación es distributiva?

Factores estructurales

¿Por qué una negociación es "distributiva" y otra es "integrativa"?

En el siguiente cuadro Hawver nos proporciona algunos factores a considerar.

Como podemos ver en el cuadro precedente la naturaleza distributiva o no de un proceso de negociación se presenta en función de factores o elementos estructurales por lo que depende de la habilidad de los negociadores y del enfoque que éstos utilicen en la negociación el que ésta deje de ser distributiva y se transforme en integrativa.

Normalmente, las partes inician el proceso en forma creativa, con una actitud de resolución conjunta de conflicto, buscando cooperar, pero luego entran en conflictos distributivos al tratar de obtener una parte mayor de la zona de acuerdo ampliada.

Hawver compara los dos tipos de negociaciones en forma gráfica:

Cuadro Nº 10

LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA: UN MONTO FIJO

Jamison Selby, define la negociación como "el proceso para llegar a un acuerdo sobre los términos básicos de la relación comercial".

El proceso conduce a la solución en forma pacífica de problemas de interés común y de problemas de interés opuestos e inconexos o divergentes por medio del debate y la mutua adaptación.

Los problemas se dividen en tres categorías:

a) Problemas cooperativos donde ambas partes tienen un interés común.

b) Problemas de competencia donde la ganancia de uno es a costa de la pérdida del otro.

c) Problemas neutrales. De beneficio o perjuicio potencial para una parte pero que no tiene consecuencia directa para la otra. Ejemplo: impuestos locales, reacciones políticas.

Así pues, en cualquier negociación se presentará una estructura cooperativa general y dentro de esa un esfuerzo para maximizar el propio interés, que a veces es un esfuerzo cooperativo de solución de problemas y a veces uno competitivo de satisfacer los propios. En resumen: cada proceso de negociación conlleva factores distributivos que no podemos ignorar.