NEGOCIACIÓN, RETOS Y OPORTUNIDADES - Parte XI

            ALGUNAS REFLEXIONES SOBRE EL PODER

El poder

Schelling, señala que los términos de poder de negociación o habilidad negociadora sugieren que la ventaja en toda negociación es del poderoso, el fuere o el hábil. Esto es cierto si las citadas cualidades son definidas como tales por quien efectivamente ganó el proceso. Si estos temas implican que vencerá en la negociación el más rico, el de mayor fuerza física o el más poderoso militarmente entonces la definición incurre en error. Estas ventajas no son universales ni son siempre de aplicación en la situación de negociación.

Karras ha encontrado que los negociadores hábiles son menos obstinados y usan el poder en forma menos evidente que los negociadores menos hábiles pero que estos últimos son realmente más tercos o tenaces.

Si un hombre aparece en la puerta de su casa y amenaza con cortarse el cuello si usted no le da 10 dólares, obtendrá nuestra credibilidad si sus ojos están inyectados de sangre, si en su habla se nota desesperación y si tiene una mirada extraña. La amenaza no surtirá efecto, sin embargo, si la otra parte no entiende estos signos o cuando los mismos son débiles o no evidentes para aquellos a quienes van dirigidos. En esta última situación se halla un negociador que representa un sindicato cuyas bases son muy radicales y la dirigencia es joven e inexperta.

El poder de negociación dentro de la negociación distributiva también ha sido descrito como "la habilidad de engañar y pretender la habilidad de fijar el mejor precio para uno y engañar al otro haciéndole creer que esta es la mejor oferta".

Hay dos tipos de engaño sobre hechos. Un comprador por

ejemplo puede mentir sobre sus ingresos o falsear el tamaño de su familia. Uno será un engaño táctico y el otro un engaño real, concreto.

La diferencia entre ambos radica en que aún si se conoce toda la verdad sobre los ingresos uno puede afirmar que aunque gane "x", solo estará dispuesto a asignar "y" para este negocio.

A fin de hacer creer a la contraparte algo, lo primero que debemos hacer es preguntarnos a nosotros mismos ¿Es cierto? Es más fácil probar la verdad de algo, que la falsedad de lo mismo.

Para probar la verdad mostramos nuestras fichas médicas, nuestra contabilidad debidamente acreditada, informes de terceros independientes. Pero persuadir sobre una falsedad es difícil ya que no podemos producir evidencia alguna.

Como hemos visto, un concepto interesante y permanente en la negociación es el del poder. Fisher en un artículo sobre poder de negociación afirma que "si uno tiene el poder de la negociación entonces tiene la habilidad de afectar o influir favorablemente la decisión de otra persona".

Si esto es así, podemos concluir que el poder depende de la percepción que tenga otro sobre mi fuerza. Lo que importa es lo que ellos piensan más que lo que yo realmente tenga. La contraparte puede estar igualmente influenciada por una columna de tanques de cartón que por un batallón de tanques reales.

Podemos concluir sin duda alguna que uno es tan poderoso como lo crean los demás. El poder es un asunto de percepción. Sin embargo un General de Brigada que comanda un batallón de tanques T-72 se hallará en mejor posición que el que tiene bajo su comando a los tanques de cartón. Una impresión falsa es extremadamente vulnerable pues puede ser destruida por una simple palabra.

Fisher llega a determinar 6 categorías de poder que son:

　

1. El poder de la habilidad y el conocimiento

2. El poder de una buena relación

3. El poder de una buena alternativa a la negociación

4. El poder de una solución elegante

5. El poder de la legitimidad

6. El poder del compromiso

Precisemos algunos conceptos propios de este tipo de negociación.

A. La alternativa de un no arreglo fija el límite inferior de la negociación (BATNA). Las tácticas básicas de la negociación distributivas se hallan orientadas a moldear la percepción de los límites de la negociación.

B. Una negociación se llama distributiva cuando más para uno implica menos para el otro, esto es, cuando no existen ganancias conjuntas. El valor que recibiría un negociador en el límite inferior, que a su vez equivale a su alternativa a la negociación, se llama punto de reserva o precio mínimo.

Como ya se ha definido, un negociador en el proceso distributivo tratará de influir en la percepción que tiene la otra parte sobre el rango de negociación y la zona donde es posible un arreglo (véase Cuadro de Modelo distributivo de un eje PARTE IX).