La negociación: realidad cotidiana
Todos nosotros nos enfrentamos frecuentemente a situaciones incómodas. Esto es así porque el conflicto nos rodea permanentemente. Dada nuestra naturaleza social y dado que la gente no tiene iguales valores, gustos y preferencias es que debemos contemporizar. Nuestro derecho termina donde comienza el del prójimo. Pero, ¿Quién determina verdaderamente esta frontera? Veamos un ejemplo cotidiano en la vida de un ejecutivo que vive en una urbe moderna.
Son las 6:15 a.m. y hay que levantarse. El cansancio nos pone irascibles y nos lleva a una banal discusión con nuestra esposa centrada en el color de la corbata que debemos usar en la conferencia sobre Ecología. La discusión se generaliza sobre quién se llevará el auto familiar y quién recoge a nuestra menor hija de sus clases. Sin acuerdo alguno salimos furiosos. Luego de una hora y media de manejo en carretera llegamos finalmente a la oficina con un atraso de 30 minutos. En ésta encontramos que la secretaria aún no llega. Ésta llega 40 minutos más tarde en tanto que la recepcionista equivocó los números de un cliente importante con lo que no pudimos llamarlo a la hora acordada para cancelar la cita. Esto provocó que el cliente concurra a la reunión y no encuentre a nadie. Su llamada, en tono altisonante, no se hizo esperar ni tampoco la manera en que se expresó de usted y de su organización. Una diferencia de opinión sobre la política a seguir con el nuevo producto denominado Templex determinó una gran discusión entre los Gerentes de Finanzas y Marketing. Cada uno recurrió a su jefe inmediato y luego de cruces airados de memos de tono encendido, usted en su calidad de Gerente General logró una tregua, sin ello evitara 4 horas de tiempo escuchando a las partes, aconsejando y recomendando mesura. Al final del día no pudo evitar una colisión con un automovilista que argumentaba tener preferencia de vía, pese a los tragos que llevaba encima y al exceso de velocidad con la conducía.
En este atareado día en una empresa cosmopolita podemos ver no solo la cantidad de tensiones y conflictos que se presentan a un ejecutivo sino la frecuencia con la que éste debe manejarlos y negociar soluciones. Así pues, vivimos inmersos en el conflicto y por ello nos hemos acostumbrado a reaccionar en forma mecánica. Nos sentimos con amplia experiencia en este tema, por lo que siendo esta habilidad algo de uso tan normal y cotidiano como el caminar, no es extraño que surja la duda sobre si es posible aprender a negociar.
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