NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL, RETOS Y OPORTUNIDADES - Parte IV

En qué oportunidad negociamos

Podemos afirmar que la negociación es un medio de lograr lo que uno desea de otro. Dado que la gente difiere es posible encontrar soluciones. Son las diferencias las que nos posibilitan el intercambio de valores y con ello la resolución del conflicto. Si no existieran diferencias en cuanto a la percepción, escala de valores, aversión al riesgo, etc., no sería posible la solución de conflictos.

¿Cuándo se presenta la negociación? La negociación se presenta cuando existe un conflicto de intereses entre dos o más partes. Podemos señalar 2 elementos básicos: 1º Pluralidad de sujetos, 2º Existencia de diferencias en los intereses.

Bellow ha señalado que la negociación persigue establecer una relación más deseable para ambas partes a través del intercambio, trueque y compromiso de derechos sean éstos legales,

económicos o sicológicos. Según este autor el objetivo de la negociación es:

a) Lograr un nuevo orden de relaciones donde éstas antes no existían.

b) Modificar un conjunto de relaciones existentes por otras más convenientes para una de las partes o para ambas.

　

Todo proceso de negociación tiene consecuencias jurídicas. A partir de éstas las partes acuerdan mediante la manifestación de voluntad crear, modificar o extinguir una relación jurídica.

No por ello podemos concluir que toda negociación es contrato aunque todo contrato es el producto de una negociación. Por ejemplo, el acuerdo entre marido y mujer de acudir hoy al cine y mañana a comer no es un contrato y sí el resultado de una negociación.

Por otro lado, Fred Charles Ikle define las negociaciones internacionales como proceso en el cual los países presentan propuestas explícitas con el propósito de alcanzar un acuerdo entre ellos, mediante el intercambio de valores o a través de la realización de un interés común, a fin de resolver una situación donde existen actualmente intereses en conflicto.