El modelo de Blake y Morton
Blake y Morton, siguiendo los Lineamientos de Walton y Mc Kersie han organizado en un modelo las 5 diferentes actitudes u orientaciones que los individuos pueden tomar en resolver un conflicto. El cuadro siguiente nos ilustra estas actitudes.
ACTITUDES FRENTE AL CONFLICTO
I. Competir: | Cuando tratamos de convencer a otro que acepte nuestros intereses. También se le conoce como negociación distributiva o posicional. Específicamente equivale al estilo de negociación duro que Fisher describe como especie del género distributivo. |
II. Ceder: | Estrategia en la cual una parte trata de ayudar a la otra a conseguir sus objetivos. En vez de centrarnos en nuestros intereses lo hacemos en los del contrario. Esta perspectiva equivale al estilo suave descrito por Fisher como variante del modelo distributivo. |
III. Compromiso: | Cuando las partes se dividen las diferencias. Ninguna gana, ninguna pierde. Las partes desarrollan fórmulas de solución a sus diferencias ante problemas que se les presentan como de suma fija. Esto equivale a dividir la naranja en dos partes iguales. |
IV. Colaborar: | Cuando los negociadores trabajan en forma conjunta para maximizar ganancias conjuntas. Es un proceso de resolución de problemas. Las dos partes reflexionan y están de acuerdo en que comparten un problema común y definen al mismo en términos de metas y fines compartidos. Esta perspectiva corresponde a la negociación integrativa o principista. |
V. Evitar: | Cuando las partes deciden evitar el conflicto y retirarse de la situación conflictiva postergándola. El efecto de esto es que una de ellas puede hacer lo que desea. Se presenta cuando los puntos en discusión son insignificantes o bien para demorar o bloquear el proceso. |
ACTITUDES ANTE EL CONFLICTO
El presente texto versa sobre la negociación y sus aspectos teóricos y prácticos a fin de proporcionar al lector un instrumento que bien desarrollado puede evitar el uso de los otros sistemas aquí señalados.
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