Características en la negociación integrativa
a) Un intento consciente y serio de entender las necesidades y objetivos de la contraparte. Los negociadores tienen diferentes valores y preferencias. Lo que uno desea puede o no ser lo que el otro se halla dispuesto a otorgar. Lo esencial, sin embargo, es que se pueda al menos comprender y aceptar como legítimos estos intereses y necesidades.
b) El establecer una comunicación fluida. Los negociadores deben considerar cuidadosamente el efecto que produce el revelar sus objetivos y escuchar activa y atentamente a la otra parte, a fin que una vez puestos sobre la mesa ambos intereses se pueda elaborar en forma conjunta una solución adecuada. Se deben crear las condiciones para una buena comunicación.
c) Enfatizar los aspectos comunes y encontrar las diferencias. Se debe construir un marco común de referencia que nos conduzca a un ambiente constructivo, donde proceda la identificación de las diferencias entre las partes, las que a su vez nos permitirán ganancias conjuntas.
d) Buscar soluciones que satisfagan las metas y objetivos de ambos lados. El proceso de negociación integrativa proviene de una actitud diferente a la distributiva y como se verá luego, lo relevante no serán las posiciones sino los intereses en juego.
e) Que los negociadores creen valor de forma conjunta concentrándose en los intereses y preferencias de la otra parte. La sostiene la posibilidad de crear valores privados y valores públicos. Los primeros son definidos como las utilidades que pueden dividirse por las partes, tales como tierras a compartir, bienes a adjudicarse, etc. Esto significa que el resultado de la negociación es disfrutado por las partes excluyendo a otros del beneficio obtenido en ésta. En cambio el valor público es definido como el valor que es también gozado por otros (aire puro, parques, aguas sin contaminar).
Ambos tipos de valores se deben tener en cuenta en todo proceso de negociación. Los primeros son más perceptibles para los negociadores pero no por ello, dejan de tener relevancia los segundos. Así, dos empresas no pueden concluir un convenio que implique verter deshechos industriales al río que atraviesa una población cercana.
Para entender el modo como actúa el proceso de negociación integrativa debemos concentrarnos en las diferencias y no en las semejanzas. Las partes deben explorar y entender sus intereses y preferenciasLa negociación integrativa demanda:
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